怎么才可以做好房產(chǎn)
從事房產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才可以穩(wěn)固地立足于這一個(gè)社會(huì)。所以要想成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。很多經(jīng)理都說心態(tài)決定一切，但是什么是正確的心態(tài)呢？要記住人是有很多弱點(diǎn)的，例如感情和沖動(dòng)。不要主觀，往往結(jié)果都超出你的想象。剛剛進(jìn)入房產(chǎn)的時(shí)候常聽見一句話：沒有賣不出去房子，只有不會(huì)推銷的銷售員。
我舉兩個(gè)真實(shí)的例子，本人一個(gè)顧客兩年前在大街認(rèn)識(shí)。一身樸素說想看房，當(dāng)時(shí)很多業(yè)務(wù)員就很以貌取人，介紹一些非常差的房子給她參考，愛理不理。對(duì)她沒有任何的期待，我認(rèn)識(shí)她以后就去和她溝通，問清楚需求，在知道她對(duì)深圳的房產(chǎn)完全不熟悉以后帶她看樓多達(dá)20幾套，并且給她分析什么樣的樓應(yīng)該去考慮投資，什么樣的樓考慮自住。把自己所有知道的東西無私的去向別人闡述，切記不要虛假，不知道的東西絕對(duì)不回答，但是回來以后馬上去找答案，準(zhǔn)時(shí)給別人回復(fù)。最后次顧客在我手上一次性購物了3套房子，其中一套市場價(jià)27萬，我賣了36萬，由于這一個(gè)成交把整棟樓的樓價(jià)抬高一平方一千。你也許會(huì)問，你不是騙別人嗎？其實(shí)不然，這套房子為什么這樣貴，因?yàn)榇朔繉?shí)在是有很多的優(yōu)勢，總樓層30樓，它在29樓，是最高而且又不吵不熱。裝修非常下工夫，所有的材料都是從香港進(jìn)口，就算你按照它的裝修也不一定有這一個(gè)效果。買了不到一年現(xiàn)在別人出50萬實(shí)收給她購物，現(xiàn)在她人在美國，走前做了全權(quán)委托公證給我?guī)退幚硪磺蟹慨a(chǎn)事宜。所以要被人相信你，很簡單幫別人賺到錢。
[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]
我以為自信極其的重要，在給別人介紹房產(chǎn)的第一步你應(yīng)該先推銷你自己，在地產(chǎn)界到處都是人海戰(zhàn)術(shù)，有幾個(gè)顧客能記住你？能記住你的名字？可以在想買房的時(shí)候，在有房產(chǎn)方面的需求的時(shí)候能想到你？機(jī)會(huì)是靠你自己去爭取的，它對(duì)于每個(gè)人來說都是公平的，關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這一個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，用2年時(shí)間打基礎(chǔ)，2年以后，我不會(huì)再做銷售人員。在努力工作的同時(shí)每天閱讀大量的書和新聞，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和理論知識(shí)。
我租賃的第一個(gè)樓盤是一個(gè)大家都覺得看好的樓盤，價(jià)格低，裝修漂亮。唯一的問題是業(yè)主出國，沒有辦法聯(lián)系到業(yè)主。看房等都是通過管理處，說等業(yè)主回來就簽合同。當(dāng)然我也有顧客滿意，我想要是業(yè)主回來了，一樣的條件能輪到我嗎？于是我想盡辦法先從管理處拿到他一個(gè)親戚的電話，再從親戚那里拿到他美國的話，不計(jì)成本的用手機(jī)打過去和他溝通好，并幫他收好錢，把屋內(nèi)的家私家電寫好，做好他一切能想到的后續(xù)手續(xù)，業(yè)主回來后，幾十個(gè)中介給他電話，甚至有人給出更加好地價(jià)錢，業(yè)主只說了一句：別人比你們服務(wù)在先了。
所以，一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)信心培養(yǎng)過程，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人非常重要。例如像我，我以為自己是一個(gè)積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的還有就是正氣的一個(gè)人。這就是自我的形象。其實(shí)并不需要非常漂亮和美麗的形象，大眾的臉才算是大眾最容易接受的。
一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說。“今天我心情很好，我很高興，今天會(huì)跟很多顧客聯(lián)系，我相信能給他們應(yīng)對(duì)一些挑戰(zhàn)或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的”；“只要我努力，相信今天我一定可以成交，我的營業(yè)額是最棒的”；這就是他對(duì)自己的一種肯定。不管自己是不是可以達(dá)到因?yàn)橐呀?jīng)去肯定了自己，所以一樣受益。
[培養(yǎng)你的親和力]
所謂親和力，就是銷售人員和顧客溝通溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與顧客打交道，怎么才可更加好地與顧客溝通，讓顧客認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言，語言應(yīng)是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅僅要留意表情、態(tài)度、用詞，還需要注重方式與方法，遵守語言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢和體態(tài)都能傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，最為關(guān)鍵的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會(huì)說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。
更留意的是一個(gè)人要細(xì)心，觀察一些被人發(fā)現(xiàn)不了的內(nèi)容，用真心去和別人相處。
我有一個(gè)顧客，在我手上買了一層寫字樓。她和先生都是外國國籍的人，在交談中發(fā)現(xiàn)太太非常非常的愛先生，先生由于太忙常被她投訴，先生也只能無賴的笑下。在簽合同時(shí)我開始留意太太的生日，在談話中知道他們的結(jié)婚紀(jì)念日，我全部記錄。在他太太生日和結(jié)婚紀(jì)念日自己出錢給她定了一束花，放在寫字樓大堂，再打電話給先生叫他去拿，因?yàn)槲抑浪容^忙已經(jīng)忘記。先生和我成為了很好的朋友，一年在我手中成交8千多萬物業(yè)，而且還親自下廚做飯給我吃。
[提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)]
房產(chǎn)商品的特殊性要求銷售人員有較深的商品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。商品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ)，亦是銷售技巧的保證。
樓盤商品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)樓盤的商品知識(shí)一無所知，顧客向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問三不知，顧客就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。而且我從來覺得是下多少工夫，有多少回報(bào)，一般我會(huì)有半小時(shí)把所銷售的資料全部背下來，這樣顧客問你的時(shí)候，你就可以對(duì)答入流，增加對(duì)你的信心。
我們都明白樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時(shí)候，因?yàn)榈赜蛐枨蟆⑿卤P上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時(shí)期，所以我通常會(huì)去做市場的分析，估算出我們銷售的物業(yè)3個(gè)月以后的物業(yè)的價(jià)錢，半年以后和一年以后的。要是你的預(yù)測準(zhǔn)確，以后這一個(gè)顧客就很可能成為您的長期顧客。
售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往很多顧客是用一生的積蓄來購物的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客的購房需求作一番說明，成功率就會(huì)很高。
有效果的售樓人員應(yīng)是半個(gè)地產(chǎn)專家，不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。最為關(guān)鍵的是對(duì)競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認(rèn)識(shí)，能與競爭樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對(duì)手樓盤的做法非常容易使顧客產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長避短，為消費(fèi)者提供置業(yè)意見，使顧客對(duì)你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。
[用心體會(huì)]
1、“利他”的思考方式
有人說，“錢從顧客口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要顧客不掏錢出來，我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮短這一段距離是極為重要的。記住現(xiàn)在的人誰都不是傻瓜，你要是把別人當(dāng)傻子你就是最大的傻子。所以你不能激進(jìn)。
與顧客的溝通以及相處中隨時(shí)以“利他”的思考方式去進(jìn)行思考，如何幫到顧客，如何才可以讓顧客處在最佳利益的狀態(tài)，如何才可以讓顧客覺得貼心，才會(huì)幫顧客解決困擾，才會(huì)讓顧客喜歡買你推銷的房子，才會(huì)讓顧客將你視為朋友，而非在顧客的眼中只是一個(gè)老想把房子賣給他，如此失敗的一個(gè)銷售人員而已。利他的思考方式可讓我們跟顧客站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而非站在你銷我買的對(duì)立立場。最后讓他覺得你可以幫他決定，這樣你就成功了。
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標(biāo)題：購房網(wǎng)站排行榜前十名(怎么才能做好房地產(chǎn))
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