助你成功的銷(xiāo)售三十六計(jì)
古時(shí)候流傳下來(lái)的三十六計(jì)不論是作戰(zhàn)還是銷(xiāo)售，都是有大用的!不信?以下是我為大家整理的助你成功的銷(xiāo)售三十六計(jì)，希望能對(duì)眾人有用。
第1計(jì)“瞞天過(guò)海”如巧設(shè)價(jià)差，舉辦免費(fèi)商品優(yōu)惠活動(dòng)等，以制造熱鬧的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，引起更加多潛在顧客加入。
第2計(jì)“圍魏救趙”銷(xiāo)售員要有過(guò)人的眼光和超群的能力，能善于觀察周?chē)h(huán)境的變化，當(dāng)機(jī)遇出現(xiàn)時(shí)，要緊緊抓住，趨利避害。
第3計(jì)“借刀殺人”“敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力”，一個(gè)銷(xiāo)售高手懂得借用其他有利的機(jī)會(huì)與條件，如面對(duì)顧客的無(wú)理取鬧，可以搬出相關(guān)的法律條文或制度反駁對(duì)方，同時(shí)，懂得借用社會(huì)的力量給對(duì)方施加壓力。
第4計(jì)“以逸待勞”新商品的出現(xiàn)很難在老百姓心中留下概念，因此，可以等其他同行將商品的概念在市場(chǎng)上打響后，再趁機(jī)推出自己的新款商品。
第5計(jì)“趁火打劫”學(xué)會(huì)借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)會(huì)熱點(diǎn)炒作，這樣公司的品牌才可以打響。
第6計(jì)“聲東擊西”如可以通過(guò)舉辦一些“相親節(jié)目”、“招聘會(huì)”等，借助活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大商品的影響力。
第7計(jì)“無(wú)中生有”增加商品的附加值，提高自己的戰(zhàn)術(shù)水平。
第8計(jì)“暗度陳倉(cāng)”銷(xiāo)售人員要定期做好顧客回訪，與顧客保持聯(lián)系。
第9計(jì)“隔岸觀火”“當(dāng)局者迷，旁觀者清”，要懂得靜觀其變，坐收漁翁之利。
第10計(jì)“笑聲里藏刀”“人無(wú)笑臉莫開(kāi)店”，即使工作多苦，多累，我們也需要學(xué)著用微笑去面對(duì)顧客，哪怕這一個(gè)顧客我們“深?lèi)和唇^”。
第11計(jì)“李代桃僵”“留之無(wú)用，棄之可惜”，必要的時(shí)候亦是可以舍棄一些只會(huì)消耗你的時(shí)間及精力的顧客。
第12計(jì)“順手牽羊”如顧客在你的店里買(mǎi)了一件衣服，如果你提醒顧客，這件衣服搭配什么帽子非常有氣質(zhì)，相信顧客也會(huì)“美滋滋”地買(mǎi)下帽子。
第13計(jì)“打草驚蛇”業(yè)務(wù)在拜訪顧客前，需要摸清顧客的習(xí)慣，如顧客什么時(shí)候有空接待等。
第14計(jì)“借尸還魂”銷(xiāo)售失敗是有很多原因的，因此，可以重新規(guī)劃銷(xiāo)售計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)方案，達(dá)到“起死回生”的目的。
第15計(jì)“調(diào)虎離山”做商品推廣宣傳時(shí)將的廣告無(wú)聲無(wú)息地打進(jìn)去，讓顧客覺(jué)察不到那是廣告。
第16計(jì)“欲擒故縱”正常來(lái)說(shuō)，在談判開(kāi)始的過(guò)程中，買(mǎi)方需要時(shí)間來(lái)考慮是不是能接受這一個(gè)價(jià)格，而賣(mài)方也需要時(shí)間考慮出現(xiàn)各種狀況自己如何處理等。雖說(shuō)要趁熱打鐵，不過(guò)心急吃不了熱豆腐，多站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題。
第17計(jì)“拋磚引玉”例如，“買(mǎi)一送一”，“揭蓋有獎(jiǎng)”等，通過(guò)一些小優(yōu)惠，吸引潛在顧客。
第18計(jì)“擒賊擒王”做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，分析潛在顧客的心理，抓住問(wèn)題要害，解決主要矛盾。
第19計(jì)“釜底抽薪”如可讓顧客先嘗后買(mǎi)，先試后買(mǎi)等。顧客如果覺(jué)得體驗(yàn)不錯(cuò)，再慫恿顧客購(gòu)物。
第20計(jì)“渾水摸魚(yú)”當(dāng)你在談?lì)櫩蜁r(shí)，可以先東拉西扯地跟顧客亂扯一通，然后才切入自己的正題。
第21計(jì)“金蟬脫殼”提高商品售后服務(wù)水平，爭(zhēng)取更加多的“回頭客”。
第22計(jì)“關(guān)門(mén)捉賊”抓住網(wǎng)民心理，對(duì)癥下藥。
第23計(jì)“遠(yuǎn)交近攻”“外來(lái)和尚好念經(jīng)”，要學(xué)會(huì)合作。
第24計(jì)“假途伐虢”當(dāng)公司出現(xiàn)公關(guān)危機(jī)時(shí)，一方面可以策劃其他熱點(diǎn)來(lái)轉(zhuǎn)移群眾的視線，另外一個(gè)方面亦是可以學(xué)習(xí)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，努力提高自己。
第25計(jì)“偷梁換柱”為了降低生產(chǎn)成本，謀取較多的利潤(rùn)，有些商家也許會(huì)采用假冒偽劣的商品，以次充好，“掛羊頭，賣(mài)狗肉”，這一計(jì)不推薦在營(yíng)銷(xiāo)中用，短期內(nèi)可能還可以，長(zhǎng)期下去不僅會(huì)損害潛在顧客的利益，同時(shí)還會(huì)使自己的誠(chéng)信受損，最終損人又害己。
第26計(jì)“指桑罵槐”用公司商品及服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，使受眾的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變。
第27計(jì)“假癡不癲”“大智若愚”，對(duì)于顧客的咨詢(xún)問(wèn)題，不要不懂裝懂，即使你懂，也需要恰當(dāng)?shù)乇硎灸悴欢?，把自己的姿態(tài)放低，然后暗中準(zhǔn)備，不露聲色。
第28計(jì)“上屋抽梯”公司在打開(kāi)市場(chǎng)的初期階段，與經(jīng)銷(xiāo)商的合作必不能少，但是經(jīng)銷(xiāo)商一般都是以賺錢(qián)為目的的，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，“有奶便是娘”，一旦你滿足不了他們的要求，他們可能便會(huì)跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，因此，要與經(jīng)銷(xiāo)商確定合作合同，規(guī)范他們的行為。
第29計(jì)“樹(shù)上開(kāi)花”要懂得利用外部條件，居高臨下，搶占先機(jī)，借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，完全利用當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)資源，擴(kuò)大對(duì)公司品牌的宣傳。
第30計(jì)“反客為主”在與顧客交談過(guò)程中，多使用“我們”，少用“我”和“你”，跟顧客站成統(tǒng)一戰(zhàn)線。
第31計(jì)“美人計(jì)”人人都向往美好的東西，包括營(yíng)銷(xiāo)亦是如此。如車(chē)展請(qǐng)來(lái)一些美女做車(chē)模，一方面吸引潛在顧客的眼光，另外一個(gè)方面也能提高品牌的知名度。
第32計(jì)“空城計(jì)”所謂“物以稀為貴”，如天貓雙十一、雙十二，采用“限時(shí)限量搶購(gòu)”的營(yíng)銷(xiāo)謀略，提醒人們抓緊時(shí)機(jī)購(gòu)物，不然過(guò)了這村，就沒(méi)那店了。
第33計(jì)“反間計(jì)”知己知彼，百戰(zhàn)不殆。不知己，不知彼，每戰(zhàn)必怠。因此，要善于把握和梳理商機(jī)，建立和維護(hù)好自己的人脈關(guān)系，學(xué)會(huì)分享成功經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)不定100個(gè)人中，就有1個(gè)人能跟你帶來(lái)更加好地市場(chǎng)情報(bào)。
第34計(jì)“苦肉計(jì)”如一些商家要進(jìn)行清倉(cāng)促銷(xiāo)時(shí)，通常會(huì)說(shuō)“跳樓大甩買(mǎi)”，街頭小販也常喊“房子倒了，老婆本沒(méi)了”之類(lèi)的話，引起潛在顧客的留意與同情。
第35計(jì)“連環(huán)計(jì)”都說(shuō)“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，銷(xiāo)售也如此，要想取得業(yè)績(jī)的突破，首先要有一個(gè)周全的布局，重視“4P”理論，即商品策略(Product)、價(jià)格策略(Price)、行銷(xiāo)通略策略(Place)、促銷(xiāo)策略(Promotion)。唯有環(huán)環(huán)相連，計(jì)計(jì)相扣，才可以取得勝利。
第36計(jì)“走為上計(jì)”“適者生存，不適者淘汰”，在這一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日愈激烈的今天，要想取得營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，除了迎難而上，必要的時(shí)候?qū)W會(huì)舍棄亦是一種計(jì)謀，當(dāng)這條路走不通時(shí)，我們可以另辟其他的路，尋找突破口，不必吊死在同一棵樹(shù)上。
關(guān)于孫子兵法36計(jì)與公司管理經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的例子
銀行營(yíng)銷(xiāo)三十六計(jì)之趁火打劫
相傳，古代常常有幾十個(gè)盜賊聚集在一塊兒，碰到那一家失火（或?qū)ｉT(mén)對(duì)人家施火）了，趁眾人救火之際，他們就溜進(jìn)失火人的家里見(jiàn)什么拿什么，有肩扛的、有背馱的、有手拿的，甚是賣(mài)力。如果被主人看見(jiàn)問(wèn)他們，他們就說(shuō)是幫人家救東西的。其實(shí)看上去這幾個(gè)人在救物，實(shí)際是在行竊。這就是趁火打劫。后來(lái)人們把這種在別人碰到有困難或?yàn)?zāi)難時(shí)，還趁機(jī)占便宜的現(xiàn)象就叫趁火打劫，或叫趁人之危了。
A分行一直在挖空心思挖B分行的某一幾十億元交通行業(yè)存款大戶，由于B銀行看得很緊，兩年來(lái)始終未能得手。第三年，B分行違規(guī)，而且據(jù)傳違規(guī)涉及的面比較廣、人員也比較多，正在接受有關(guān)部門(mén)的調(diào)查，全行營(yíng)銷(xiāo)人員思想出現(xiàn)不穩(wěn)定，在社會(huì)也引起了議論，顧客也在觀望。
A銀行得到這一個(gè)消息以后，認(rèn)真分析：第一、B銀行要想了斷違規(guī)丑聞，至少還需要半年以上的時(shí)間;第二、B銀行受違規(guī)丑聞困擾，肯定不會(huì)像原來(lái)那樣對(duì)這一個(gè)交通大戶的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)做的周到了;第三、為了避嫌，交通大戶這時(shí)也對(duì)這一個(gè)銀行產(chǎn)生了一些動(dòng)搖。根據(jù)這一個(gè)情況，A銀行采取了猛烈的攻勢(shì)。首先，組成精干的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，從服務(wù)和商品等方面對(duì)交通大戶進(jìn)行全面的進(jìn)攻;第二、全面解決交通金融服務(wù)方案；第三、利用不一樣的方式巧妙的闡述B銀行出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象后對(duì)交通大戶出現(xiàn)的不利影響。并將A銀行獲得的有關(guān)B銀行的有關(guān)違規(guī)情況向這一個(gè)顧客通報(bào)。第四、動(dòng)用各種手段整合資源展開(kāi)對(duì)交通大戶的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。
經(jīng)歷半年的運(yùn)作，A銀行如愿以?xún)?，終于將B銀行的這筆大業(yè)務(wù)席卷一空。
在銀行顧客競(jìng)爭(zhēng)中，“趁火打劫”是顧客經(jīng)理慣用之計(jì)，通常都會(huì)通過(guò)相互拆臺(tái)打擊對(duì)手。顧客經(jīng)理為了使自己的銀行和商品在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，雙方都希望贏得勝利，千方百計(jì)地爭(zhēng)奪利益，以達(dá)到預(yù)期目的。但此計(jì)必須要求顧客經(jīng)理真正了解對(duì)手的詳細(xì)情況，進(jìn)行分析、論證，認(rèn)定顧客必須有求于自己時(shí)，就可趁火打劫，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗，從此贏得競(jìng)爭(zhēng)。
這一計(jì)有時(shí)侯顯得不是很磊落，但非常有用。不過(guò)不能盲目的用，需要在十分了解對(duì)方的情況下才可以用此計(jì)。趁火打劫有兩個(gè)方法：一個(gè)是趁火打劫、一種是放火打劫。
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